الألفة و تأثيرها على عملية البيع

[admin]

هناك دائماً حاجزاً خفياً بيننا و بين أي شخص ، يجعلناغريبين عنه....حذرين منه
و علاقة رجل المبيعات و الزبون .... علاقة بين شخصين ،يفصل بينهما حاجز الغربة ، و رجل المبيعات الناجح هو من يحاول أن يكسر هذا الحاجز ويمد جسر التواصل مع الزبون ... لأنه .. عندما يرتاح الزبون للبائع ،عندما يشعر أنهقريب منه يثق به وتزداد رغبته بالتعامل معه و الحصول على منتجه أو خدمته ....لذلكعلى رجل المبيعات أن يولد الألفة بينه و بين الزبون ، أن يخلق جوا حميماً يقرّبهمنه ....
كيف الوصول الى الألفة؟
هناك مفتاحأساسي و بسيط لا بد منه :الابتسامة.... الابتسامة النابعة من القلب بمثابة دعوة صادقة لخدمة الزبون .... هل سمعت عن المثلالصيني الذي يقول ...*من لا يعرف الابتسام ينبغي له ألا يفتح متجراً .*.. لقدتذكرته عندما دخلت الى متجر لبيع الأقمشة و عندما نظرت الى وجه البائع المتجهم ،الغاضب بعد أول سؤال عن القماش ....خرجت من الباب الذي دخلت منه بلا أسف و بلاعودة.....

أشياءكثيرة تساهم في التقرب الى أي شخص ..الى الزبون .... مثل المحافظة علىالتقاء الأعين... عندما تخاطب الزبون يجب أن تحافظعلى التقاء الأعين لأنك إن ابتعدت بعينك عنه تشعره بعدم اهتمامك به و عدم رغبتكبالتعاون معه ..... لغة العيون لغة بحد ذاتها تدعم لغة الكلام فلاتسقطها....
نبرة الصوت لها تأثير على الآخر: عندما يكون صوتك عاليا حاداً تزعج الآخر و تنفره عنك ... و عندما يكونمنخفضاً بارداً تبعث الملل في نفسه
و عندما تغير نبرة صوتك ، تثير انتباه الآخرو تحفزه للاستماع لك و التفاعل معك

وضعية الجسم :حتى أن حركاتك و وضعيتك بالنسبة للآخرتؤثر به ، عندما يجلس زبونك تجلس و عندما يقف تقف ، و إذا تمشى فلتسر معه .....
ليكن مستوى نظرك على مستوى نظره ، و حافظ على تفاعلك معه .....

تأثير المديح :كل منا يحب كلمات الإطراء......فلتمدحالزبون بما لديه من صفات ظاهرة لك .... ذلك سيشعره بتميزه ، باهتمامك به ، سيزيدرصيدك العاطفي لديه....

عندمانرغب بالتقرب من شخص ما و المحاولة للوصول الى قلبه ..... نبحث عننقاط التقاء بيننا و بين الآخر....و هذه النقاطيسهل إيجادها في اهتمامات تجمعنا معه ، هوايات مشتركة ، أمور يتفق عليها أغلب الناس، لا تثير الجدل ، و العصبية ، بعيدة عن الدين و السياسة ... كذلك مع الزبون ينبغيألا نفتح معه مواضيع قد تثير أعصابه فننشغل بالجدال عن البيع و نضيّع وقتنا و وقتالزبون ، و الزبون أيضاً .....
دع الزبون يشعر بأنك لخدمته ، تهمك مصلحته ،ساعده على حل مشكلته بالاستماع له ، و الاجابة على استفساراته بكل صدر رحب دون مللو لا عصبية ....كل ذلك سيجعلك قريباً منه و ستكسبه حتى لو لم يشتر منك في الوقتالحاضر و لكنك كسبته ليوم ما، ليس فقط هو بل أشخاص آخرين قد يأتون عن طريقه .....ورجل المبيعات الناجح لا يفكر فقط بالربح الآني بل بالربح معالزمن......